Gemeinsamer Workshop von Deutscher Gründerverband und ver.di
„Man erkennt sich in vielen Beispielen selbst wieder“ – „Ich bin voll motiviert und werde in Zukunft auch selbstbewusster in Verhandlungen gehen.“ – „Ich habe mitgenommen, dass es notwendig ist, ganz praktisch verhandeln zu üben.“ Das sind nur ein paar Reaktionen von Teilnehmern auf den ersten gemeinsamen Workshop des Deutschen Gründerverbandes mit ver.di, der am 20. Mai im Münchner Gewerkschaftshaus stattfand. Im Rahmen der MucDigital gab Coaching-Expertin Claudia Kimich unter dem Motto „Verhandlungstango – Schritt für Schritt zu mehr Erfolg“ Tipps, wie man bei Verhandlungen mehr für sich rausholt.
„Verhandlungstango“ nennt sie ihren Workshop, weil es viele Parallelen beim Tanzen und Verhandeln gibt. In beiden Fällen braucht man einen Partner, der einen versteht und seinen Anteil zum Gelingen beiträgt. Rund 90 Gründerinnen und Gründer, Freelancer und Solo-Selbständige ließen sich die Gelegenheit nicht entgehen, die Tipps und Tricks der Verhandlungsexpertin kennenzulernen.
Los ging es gleich zu Beginn mit einer Gruppenarbeit als ersten Praxistest: Die Anwesenden wurden in verschiedene Gruppen eingeteilt, die sich in Verkäufer und Käufer aufteilten. Die Käufer sollten als Start-up eine Website benötigen, dafür aber wenig Kapital zur Verfügung haben. Die Verkäufer standen für eine kleine Agentur mit Freelancern, Fit in Open-Source-CMS. Die Budget-Vorstellung der Verhandelnden gingen dabei deutlich auseinander. Bei welcher Gruppe kommt es zum Deal oder No-Deal? In kürzester Zeit sollten sie sich so weit wie möglich aufeinander zu bewegen. Das Ergebnis: verhandeln will geübt sein.
Anschließend gab Claudia Kimich in ihrem witzigen und provokativen Vortrag, in dem sich so mancher selbst wieder erkannte, praktische Beispiele wie man Honorare verhandelt und dabei Haltung bewahrt. Denn um Inhalte geht es laut Kimich nur in 20 bis 30 Prozent der Fälle. Die anderen Verhandlungsaspekte verteilen sich auf die Macht- und Beziehungsebene.
Ein wichtiger Teil der Vorbereitung ist die Auseinandersetzung mit dem Tanzpartner, also dem Verhandlungsgegenüber. „Informiert euch über euer Gegenüber: Was benötigt er oder sie? Welchen Mehrwert oder Gegenleistung bietet ihr beispielsweise den Investoren oder dem Kunden? Stellt euch auf euren Verhandlungspartner wie auf einen Tanzpartner ein“, forderte Kimich die Zuhörer auf.
Sie arbeitete vier Typen von Verhandlern heraus:
- Max und Maxima: Der Zahlentyp. Für ihn gelten Daten, Zahlen, Fakten. Hier zählen Zuverlässigkeit, klare, messbare Argumente. Bloß keine falschen Versprechungen machen, denn er ist nachtragend.
- Dominik und Dominika: Der Machttyp. Er protzt gerne und betont seine Machtposition. Fragt sicher nicht, ob man gut hergefunden hat. Inhalte sind eher zu vernachlässigen. Hier heißt es, sich nicht einschüchtern zu lassen. Haltung bewahren.
- Star und Stella: Die Verspielten. Sie geben sich gern trendig und voll up to date. Nicht vom schönen Schein blenden lassen. Hier ist der richtige Zeitpunkt eines der wichtigsten Kriterien.
- Traugott und Traudl: Die Empathischen. Haben sicherlich das Familienfoto auf dem Schreibtisch stehen und wollen erst einmal ein bisschen Small Talk machen. Hier ist es besonders wichtig, schon vorab eine Beziehung aufzubauen, bevor man in die Verhandlungen einsteigt.
Fazit: „Checkt eurer Gegenüber und verhandelt typgerecht!“
Mit kurzweiligen Anekdoten und vielen praktischen Handlungsanweisungen belebte die Diplom Informatikerin ihren Vortrag, bei dem sie die Workshop-Teilnehmer immer mit einbezog. Zum Abschluss des Abends sollte sich jeder fünf Punkte notieren.
- Welches Ziel will ich aus dem Abend mitnehmen, das ich umsetzen will?
- Was wird es mich kosten, dieses Ziel zu erreichen?
- Was ist der erste Schritt zur Umsetzung?
- Bis wann will ich das Ziel erreichen und wer wird dies kontrollieren?
- Mit was boykottiere ich meine Ziele?
Diese nahmen neben vielen Tipps die wichtige Erkenntnis mit, dass auch Verhandeln geübt werden muss. Sei es vor dem Spiegel, mit Kollegen, Freunden oder eben einem professionellen Coach.
Beim anschließenden Netzwerken am Buffet gab es noch viel Feedback, Gespräche und positive Reaktionen. Claudia Kimich stand noch lange für konkrete Fragen zur Verfügung.
Die Teilnehmer lobten die angenehme Atmosphäre sowie den lebendigen und lockeren Vortrag.
